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有人物聯(lián)網(wǎng)CEO：古欣

古欣畢業(yè)于山東大學(xué)，中歐EMBA在讀，2008~2011年擔(dān)任恩易電子科技有限公司總經(jīng)理，2011年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，2012年正式成立有人物聯(lián)網(wǎng)。

山東有人信息技術(shù)有限公司（下稱“有人物聯(lián)網(wǎng)”）是一家位于濟(jì)南的低調(diào)物聯(lián)網(wǎng)公司。最初讓我們對(duì)這家公司感興趣，是一家獲得了B輪的智能硬件公司的推薦，當(dāng)我們征詢其上下游產(chǎn)業(yè)鏈中，有哪些值得關(guān)注與投資的公司時(shí)，該公司CEO鄭重的向我們推薦了有人物聯(lián)網(wǎng)，并表示該公司是其長(zhǎng)期以來(lái)第一大供應(yīng)商，產(chǎn)品性價(jià)比高，且增速迅猛。

正是基于該公司的推薦，物聯(lián)網(wǎng)資本論建立了與有人物聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)系，并對(duì)其CEO古欣進(jìn)行了專訪。

專訪是在物聯(lián)網(wǎng)資本論辦公室進(jìn)行的，初次見(jiàn)到古欣外表看起來(lái)其貌不揚(yáng)，專訪結(jié)束后被他的樸實(shí)無(wú)華所深深吸引，他在踏踏實(shí)實(shí)做事，用心做好產(chǎn)品。正應(yīng)了“認(rèn)真做事只能把事情做對(duì)，用心做事才能把事情做好”這句話。對(duì)此，古欣表示：“有人物聯(lián)網(wǎng)的核心文化是認(rèn)真做事，我最自豪和開(kāi)心的事情之一就是看到客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià)，有人物聯(lián)網(wǎng)的確在認(rèn)真做事。”

用互聯(lián)網(wǎng)思維做工業(yè)產(chǎn)品

有人物聯(lián)網(wǎng)成立于2012年，專注于物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的連接層，基于互聯(lián)網(wǎng)三種聯(lián)網(wǎng)方式，研發(fā)出三大系列產(chǎn)品：基于有線網(wǎng)絡(luò)的以太網(wǎng)系列、基于無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的WiFi系列、基于移動(dòng)蜂窩網(wǎng)絡(luò)的M2M系列。目前與數(shù)萬(wàn)家客戶進(jìn)行合作，累計(jì)銷售產(chǎn)品數(shù)百萬(wàn)件。

與傳統(tǒng)物聯(lián)網(wǎng)公司有著巨大差異的是，有人物聯(lián)網(wǎng)70%的收入來(lái)源于電商。自2012年成立伊始，公司便將電商化銷售作為公司最重要的市場(chǎng)開(kāi)拓方式，成為物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中，第一家在天貓、京東、淘寶開(kāi)設(shè)旗艦店的物聯(lián)網(wǎng)公司。5年來(lái)公司營(yíng)業(yè)收入已連續(xù)保持翻番增長(zhǎng)。

古欣至今都記得第一筆訂單。“我創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)客戶是在網(wǎng)上買了一個(gè)298元的編程器，興奮了好幾天。”從此開(kāi)啟了線上銷售之路。

談起創(chuàng)業(yè)，古欣并不是個(gè)Freshman。2011年時(shí)，古欣在開(kāi)發(fā)板仿真器行業(yè)里擔(dān)任總經(jīng)理時(shí)開(kāi)始隱約意識(shí)到了通訊模塊的市場(chǎng)需求，隨后自己摸索試著進(jìn)入工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)做通訊。經(jīng)過(guò)2011年一個(gè)人的一年嘗試，賣了幾十萬(wàn)銷售額，這讓他嘗試到了甜頭，接著創(chuàng)辦有人物聯(lián)網(wǎng)。

第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)就摸索出了自己獨(dú)特的Know-How——用互聯(lián)網(wǎng)思維方式做傳統(tǒng)生意，形成了在整個(gè)工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中最會(huì)用網(wǎng)絡(luò)銷售渠道賣產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

古欣的Know-How

有人物聯(lián)網(wǎng)從創(chuàng)辦起就在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上全面布局，部署了淘寶、京東、阿里巴巴等線上銷售渠道，并且做到了相關(guān)關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名都很高。有人物聯(lián)網(wǎng)首創(chuàng)的“工單系統(tǒng)”，目前已累積幾萬(wàn)個(gè)相關(guān)問(wèn)題。同時(shí)，有人物聯(lián)網(wǎng)還向客戶承諾實(shí)時(shí)客服回復(fù)，十分鐘技術(shù)支持。這些看似微小的細(xì)節(jié)，在時(shí)間的積累下，卻成為有人物聯(lián)網(wǎng)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)5年的發(fā)展，旗艦店已做到雙皇冠級(jí)別，每天有三百個(gè)新客戶通過(guò)網(wǎng)上平臺(tái)購(gòu)買他們的產(chǎn)品。

相比線上，線下短板突出。古欣意識(shí)到，線下的發(fā)展受到了限制，渠道偏弱，這是未來(lái)要補(bǔ)的短板。“未來(lái)希望能夠拿下三四家上市規(guī)模的企業(yè)成為我們的持續(xù)合作用戶，這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，但一旦攻破，可能對(duì)我們下一步的發(fā)展有很大的推動(dòng)作用，預(yù)計(jì)市場(chǎng)可以實(shí)現(xiàn)一年千萬(wàn)量級(jí)。”

客戶群的選擇與取舍

目前有人物聯(lián)網(wǎng)的客戶群有2類：長(zhǎng)期積累的小客戶及新興行業(yè)客戶。

在2B的市場(chǎng)里，“欠款拿貨”，一直是業(yè)內(nèi)“潛規(guī)則”。但有人物聯(lián)網(wǎng)的實(shí)際情況卻恰恰相反。我們研究了有人物聯(lián)網(wǎng)提供的一份簡(jiǎn)要財(cái)務(wù)報(bào)表，驚奇的發(fā)現(xiàn)，盡管每年高達(dá)億元的銷售收入，公司的應(yīng)收賬款卻幾乎沒(méi)有。通過(guò)與古欣的溝通，才發(fā)現(xiàn)其中的玄機(jī)。

大客戶向來(lái)都是行業(yè)內(nèi)公司最希望獲得的客戶。但是從創(chuàng)業(yè)初期，有人物聯(lián)網(wǎng)就獨(dú)辟蹊徑的為中小企業(yè)服務(wù)。古欣的理由是，這些中小企業(yè)需求強(qiáng)勁，卻沒(méi)有重視他們的供應(yīng)商，如果能服務(wù)好這些企業(yè)，一定具有極大價(jià)值。事實(shí)確實(shí)如此，小客戶訂單雖然金額小，但毛利高，且沒(méi)有賬期。大客戶雖然訂單量大，但毛利很低，賬期也很長(zhǎng)。古欣認(rèn)為，當(dāng)積累了海量的中小企業(yè)時(shí)，且通過(guò)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)提高客戶重復(fù)購(gòu)買率時(shí)，這就形成了十分獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一旦這些客戶成長(zhǎng)為大型公司，有人物聯(lián)網(wǎng)也必將與這些客戶共同成長(zhǎng)。

盡管有人物聯(lián)網(wǎng)絕大部分訂單都是款到發(fā)貨，依然有大量新客戶主動(dòng)找上們來(lái)，且老客戶流失率很低 ，這背后的核心是產(chǎn)品真正的競(jìng)爭(zhēng)力。

在深化現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí)，有人物聯(lián)網(wǎng)還積極主動(dòng)爭(zhēng)辦發(fā)展新的優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)成長(zhǎng)性較好的新興行業(yè)和新型企業(yè)，建立良好的合作關(guān)系。如充電樁、智能快遞柜、共享按摩椅等均應(yīng)用了物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。60%的充電樁公司已和有人物聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行了合作。未來(lái)，有人物聯(lián)網(wǎng)將會(huì)持續(xù)關(guān)注新興行業(yè)和新型企業(yè)，不斷挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶，希望成為這些新客戶從弱小到強(qiáng)大的相互陪伴的合作伙伴。

今年年初，有人物聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展了新業(yè)務(wù)——有人云平臺(tái): 零編程實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)和控制，PLC的云組態(tài)，物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的云交換機(jī)。同時(shí)，添加附加功能，如遠(yuǎn)程FTP功能，幫助用戶從服務(wù)端升級(jí)自己的單片機(jī)程序，解決程序bug或改版需求。“我們可以把自己的云平臺(tái)直接給用戶，幫用戶解決了穩(wěn)定性及業(yè)務(wù)性的痛點(diǎn)，但我們最終還是賣硬件。”古欣說(shuō)。他們很清楚自己的邊界，只做聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，堅(jiān)決不搶用戶生意。

他們的愿景是做以連接為中心的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)型企業(yè)，希望有一天能夠做到One Input One Output，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，古欣認(rèn)為可能用五年十年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。

他們的使命是連接萬(wàn)物，創(chuàng)造價(jià)值。古欣接著說(shuō)：“我們真正關(guān)注給客戶帶來(lái)怎樣的價(jià)值，如果這個(gè)連接沒(méi)有價(jià)值，我們寧愿不做。”

工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)如今還在初級(jí)階段。而有人物聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過(guò)5年的快速發(fā)展，已準(zhǔn)備好快步向前進(jìn)攻，迎接市場(chǎng)爆發(fā)。

有人物聯(lián)網(wǎng)不甘心只做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，古欣早早部署了國(guó)外市場(chǎng)，如今國(guó)外市場(chǎng)銷售占比達(dá)到了25%。

首次迎來(lái)第一次融資計(jì)劃

在過(guò)去5年的時(shí)間里，有人物聯(lián)網(wǎng)一直依靠自身積累的利潤(rùn)在滾動(dòng)發(fā)展，由于日子過(guò)得滋潤(rùn)，對(duì)于資本的需求并不強(qiáng)烈。但2017年，當(dāng)看到物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)未來(lái)更大的廣闊空間，以及意識(shí)到資本在品牌提升、未來(lái)資源整合、戰(zhàn)略規(guī)劃和資本運(yùn)作方面的重要性后，有人物聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始主動(dòng)接洽投資人。十分健康的運(yùn)營(yíng)情況使得有人物聯(lián)網(wǎng)在不到1個(gè)月的時(shí)間內(nèi)確定了第一筆數(shù)千萬(wàn)的融資。緊接著并購(gòu)上海團(tuán)隊(duì)，布局NB-IoT。

對(duì)于此次融資，古欣坦誠(chéng)了行業(yè)內(nèi)對(duì)公司的誤解現(xiàn)象：在此之前，很多客戶都會(huì)覺(jué)得有人物聯(lián)網(wǎng)是一家一二十個(gè)人，一年做個(gè)幾百萬(wàn)生意的小公司，實(shí)際并不是如此。融資就是要告訴大家，有人物聯(lián)網(wǎng)在物聯(lián)網(wǎng)的通信領(lǐng)域是有規(guī)模、有積累、有實(shí)力的一家公司。

古欣眼中的物聯(lián)網(wǎng)

古欣認(rèn)為，目前，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在在某些細(xì)分領(lǐng)域已得到應(yīng)用，但處于初級(jí)階段，應(yīng)用深度和廣度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。作為物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的從業(yè)者，古欣堅(jiān)定看好物聯(lián)網(wǎng)未來(lái)的發(fā)展，對(duì)于有人物聯(lián)網(wǎng)來(lái)說(shuō)，更是ALL IN IOT。

古欣認(rèn)為，未來(lái)能夠在每個(gè)領(lǐng)域和每個(gè)領(lǐng)域之間都發(fā)生連接，這時(shí)物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就到來(lái)了。

而有人物聯(lián)網(wǎng)希望做的是，就是成為物聯(lián)網(wǎng)連接領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。